L’etica nel vendere sicurezza: il Security Specialist

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Torniamo a parlare della capacità di valutare correttamente una soluzione di sicurezza da acquistare, ma questa volta lo facciamo da un punto di vista diverso, permettendovi di conoscere meglio chi vi propone direttamente sicurezza: perché ci vuole etica nel vendere sicurezza, ed è ciò che non dovrebbe mancare mai in un Security Specialist.

Purtroppo nel settore della sicurezza non è così infrequente trovare operatori non del tutto qualificati, sia per poca esperienza o causa mancanza di eticità nel vendere un servizio come la sicurezza, solitamente intangibile e perciò difficilmente valutabile da un cliente.
Scopriamo insieme quali sono gli aspetti realmente rilevanti quando decidiamo di acquistare un servizio di sicurezza, se impareremo a conoscerli avremo sicurezza e niente sorprese!

Il Security Specialist: le buone regole per vendere sicurezza

  1. Codice Etico. La persona che vi sta proponendo un sistema di sicurezza o un servizio di monitoraggio degli allarmi con intervento di guardie giurate sicuramente lavorerà per un’azienda. Ebbene: l’azienda che rappresenta dispone un codice etico che stabilisce dei valori di legalità, integrità e professionalità, trasparenza verso il mercato? E chi vi sta vendendo sicurezza ha firmato questo codice etico? In caso affermativo, non è una garanzia ma è un buon punto di partenza.
  2. Numeri dell’azienda che rappresenta. Sono i migliori e offrono servizi a prezzi stracciati molto al di sotto della concorrenza? Mmm… attenzione! Non fatevi impressionare: quante volte ho sentito in questo settore “siamo i leader”, in realtà le bugie hanno le gambe corte:
    • com’è la Centrale Operativa che gestirà gli allarmi provenienti dal vostro antifurto? Quanti operatori ha? Tanti oppure solo due di turno che non riescono a coprire gli allarmi in caso di contrattempo? Non conta tanto la localizzazione della Centrale, molto più importante è l’adeguata copertura dei turni degli operatori e il livello tecnologico della Centrale.
    • Quante guardie hanno sul territorio? Molti vendono un intervento di guardie giurate senza specificare che…non hanno loro guardie giurate! Sembra incredibile ma è così: omettono di dire che quando suona un allarme la loro Centrale Operativa sarà costretta a contattare quella di una società partner che chiederà alle proprie guardie di intervenire per sventare il furto…questo punto è fondamentale: nella comunicazione tra due centrali si perdono minuti preziosi e le possibilità di sventare il furto diminuiscono drasticamente!
    • Pattuglie. Poniamo il caso che un’azienda abbia delle guardie sul territorio, ma quante ce ne sono nella mia zona? Una che deve intervenire sugli allarmi provenienti da mezza provincia?
  3. Analisi del rischio. Vi stanno facendo un’analisi del rischio seria, meticolosa oppure frettolosa e poco professionale? Stanno analizzando il grado di rischio del vostro stabile da proteggere, delle entrate e delle uscite, dei beni che volete difendere? Non solo lo specialista di sicurezza, ma anche voi dovete usare il buon senso: fate domande, chiedete e siate puntigliosi! Se qualcosa non vi torna, ditelo! E fatevi lasciare un preventivo!
  4. Prezzi. E’ vero che – soprattutto nel mondo business – è difficile che si propongano soluzioni di sicurezza standardizzate a prezzo fisso, perché le esigenze di sicurezza sono molto diverse tra loro e tendono a essere personalizzate (e con loro i preventivi), ma diffidate di chi offre sicurezza totale a prezzi stracciati. Quante volte ho visto clienti arrabbiati perché avevano acquistato un servizio di pattugliamento (per intenderci, la guardia che passa e lascia il bigliettino) a 10€ con diversi passaggi a notte. Si rivolgevano a me dicendomi: “mi hanno fregato, passano una volta ogni tre sere!”. Riflettete: come si può ispezionare un sito protetto con 10€ al mese?
  5. Qualità dei servizi proposti. Ok… evidente che a me non piacciono i servizi di pattugliamento con guardia che passa e lascia il bigliettino, ma nel 2016 questo è un servizio vecchio, poco efficace e con scarso effetto deterrente. Molto meglio un impianto di allarme, magari con videosorveglianza.
  6. Preventivo. Fatevi lasciare un preventivo, così potrete rifletterci e decidere con calma senza farvi prendere troppo dall’emotività. Tra l’altro, il preventivo è uno degli strumenti principali con cui si valuta una società: non fanno un preventivo e non vi indicano per filo e per segno la soluzione ai vostri problemi? Segnale negativo.
  7. Sito web. Non importa perché tanto mi fido di chi ho di fronte? Niente di più sbagliato: io cliente devo conoscere l’azienda che lui rappresenta. Come si propongono? Mi danno fiducia? Hanno certificazioni?
  8. Condizioni generali. Una premessa: i contratti con impianto di allarme in comodato sono vantaggiosi perché avrete un servizio di gestione allarmi da Centrale Operativa con intervento di guardie giurate e non sarete costretti a fare un importante investimento iniziale, spalmando il costo nel tempo con un canone mensile. Questa formula contrattuale è ottima, naturalmente le società devono rientrare degli investimenti anticipati per sistemi di allarme e uomini e mezzi, perciò la durata del contratto è pluriennale (durate minori come i contratti annuali comportano un canone mensile più alto). Per questo motivo, fatevi spiegare quali sono i tempi per il recesso: preferibile che il rapporto di fiducia vada avanti per più tempo possibile, ma se ci dovessero essere problemi è giusto poter scegliere di interrompere il rapporto in libertà, nei tempi stabiliti dal contratto e dalla legge.
  9. Copia leggibile del contratto firmato. Bene, avete firmato il contratto e siete contenti. Fatevi consegnare una copia leggibile e non modificata a penna. Importi e servizi devono essere chiari e ben distinguibili!
  10. Presenza post-vendita. Non si fa firmare un contratto e poi si sparisce: un vero Security Specialist deve essere presente durante l’installazione o comunque almeno informarsi telefonicamente sulla riuscita della stessa. Dal momento che ogni applicazione di un sistema di sicurezza varia perché variano i luoghi da proteggere, potrebbero esserci degli inconvenienti: compito del Security Specialist è di verificare che il suo cliente non abbia avuto problemi. Una telefonata non costa nulla ed è cortesia (oltre che sintomo di professionalità)…

Un buon Security Specialist…

E’ un professionista che accompagna il cliente per tutta la durata del rapporto e non solo nel “momento di vendita”: aggiorna costantemente il cliente circa gli incrementi dei rischi, le evoluzioni tecniche e del servizio.

Questo è ciò che serve per valutare correttamente un professionista della sicurezza, chi rispetta queste regole può definirsi un Security Specialist eticamente corretto.

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